Oliver Mathys gościem specjalnym Kongresu Liderów Branży Ogrodniczej

W dniach 25-26 lutego 2021 odbędzie się Kongres Liderów Branży Ogrodniczej w wersji ONLINE. Jednym ze specjalnych gości wydarzenia będzie międzynarodowej sławy konsultant centrów ogrodniczych i firm, Oliver Mathys z ponad 30-letnim doświadczeniem w zielonym sektorze. 

Rozmawia: Marcin Fajerski

Już od wielu lat pracujesz jako międzynarodowy ekspert i konsultant firm w zielonej branży. Jak według Ciebie ewoluowały potrzeby klientów w Europie na przestrzeni ostatnich lat? Jakie istotne zmiany zaobserwowałeś ostatnio w sektorze ogrodniczym?

Generalnie zainteresowanie ogrodową zielenią znacząco wzrosło wśród konsumentów w ciągu ostatnich kilku lat. Obecnie wszyscy Europejczycy chcieliby mieć ogród, taras albo przynajmniej kilku dobrych przyjaciół, u których można by urządzić grilla lub po prostu wypocząć i porozmawiać w otoczeniu zieleni.
Ostatnio można zaobserwować też wzrost świadomości klientów dotyczący ekologii i większą odpowiedzialność zakupowiczów w tym zakresie. Coraz bardziej rozumiemy, że każdy z nas może mieć istotny wkład w ochronę przyrody. Oczywiście nasze zaangażowanie różni się w zależności od naszej sytuacji oraz możliwości. Dobrym przykładem proekologicznych działań konsumentów są ogrody przyjazne pszczołowatym, a w szerszym ujęciu działania sprzyjające pożytecznym owadom. Konsumenci chcą również np. znać wpływ opakowań danej firmy na środowisko naturalne i wiedzieć czy metody wytwarzania poszczególnych produktów są ekologiczne.

Co jeszcze zmieniło się w zachowaniach konsumentów na Starym Kontynencie? Jak powinniśmy reagować na trendy rynkowe?

Konsumenci w Europie nie mają także problemu z wyrażeniem tego, co robią lub czego nie robią na portalach społecznościowych. Dlatego konsumenckie trendy mają obecnie większy oddźwięk niż kiedyś. Dotyczy to wielu branż, ale w szczególności naszego sektora.
Poza tym jedyną pewną rzeczą jest zmiana – w branży ogrodniczej coraz trudniej mówić o jakichkolwiek oczywistościach i gwarancjach. Jeszcze do niedawna zazwyczaj martwiliśmy się o złą pogodę: zbyt gorącą i suchą albo zbyt zimną i śnieżną, albo o niefortunne terminy świąt, np. wielkanocnych. Aktualnie musimy brać pod uwagę inne czynniki: globalizację i naszą rosnącą zależność od chińskiej gospodarki, ekonomiczne skutki pandemii COVID-19 oraz coraz większy wpływ mediów społecznościowych na biznes. Pewnymi możemy być tylko tego, że musimy wykazywać się dużą elastycznością i szybko adaptować się do nieprzewidywalnych sytuacji. Zawsze powinniśmy mieć w zanadrzu plan B, a nawet C i D!

Jaki wpływ ma pandemia COVID-19 na zielony biznes w Europie? Czego możemy spodziewać się w ciągu kilku nadchodzących lat?

Wybuch pandemii na początku marca zszokował wszystkich i różne kanały dystrybucji produktów ogrodniczych w Europie zostały wyłączone na kilka tygodni. COVID-19 negatywnie wpłynął przede wszystkim na firmy uzależnione od eksportu. Na szczęście handel odbił się po krótkim czasie. To jednak spowodowało, że w zależności od kraju czy regionu zapotrzebowanie na rośliny rabatowe i balkonowe, rozsady ziół i warzyw trudno było zaspokoić.
Wiele centrów ogrodniczych zanotowało wiosną rekordowe wzrosty sprzedaży. Rządy większości europejskich krajów zrozumiały systemowe znaczenie roślin oraz ogrodów i nasz przemysł na pewno na tym zyska w nadchodzących latach. W związku powinniśmy poświęcić więcej uwagi promowaniu materiału roślinnego oraz produktów lokalnych, przeznaczając większą powierzchnię na ekspozycję tego asortymentu. Francuska grupa Botanic np. sprzedaje ok. 40 typów mąki do wypieku chleba… Dlaczego nie miałoby to zadziałać w innych krajach i branżach?
Naturalnie musimy nauczyć się radzenia sobie z zaleceniami dotyczącymi dystansów. To oznacza m.in., że displaye muszą ułatwiać kupującym szybkie odnalezienie poszukiwanych produktów. Klienci powinni móc włożyć je do koszyka i zapłacić. Bez zastanawiania się albo pytania znajomych o radę. Myślę, że dla wielu centrów ogrodniczych może to być spore wyzwanie, w szczególności w przypadku ekspozycji asortymentu świątecznego.

Jakie inne czynniki stymulują rozwój sektora ogrodniczego w Europie?

Myślę, że konsumenci wykazują coraz większe zainteresowanie uprawą ziół, warzyw i owoców – w tym również miękkich. Właściciele ogrodów w Europie mają też coraz większy apetyt na produkty lokalne lub regionalne. Oczywiście powinniśmy mieć na uwadze, że „lokalność” jest bardzo elastycznym konceptem i europejską produkcję także uznajemy za regionalną – w zależności od sytuacji.

Jakie są największe wyzwania stojące przed centrami ogrodniczymi oraz szkółkami w krajach europejskich? Jak tradycyjne placówki mogą konkurować z tymi e-commerce’owymi, a także m.in. sieciami dyskontowymi?

Z jednej strony czynnikiem różnicującym jest człowiek – to personel sklepu czyni różnicę! Diabeł tkwi w szczegółach i warunkiem przewagi konkurencyjnej często okazują się detale: uśmiech pracownika albo jego pomoc, zanim jeszcze klienci o niej pomyślą. Oczywiście to działa tylko wtedy, jeśli nasze intencje są szczere i pozostajemy autentyczni.
Z drugiej strony nie wolno nam ignorować mody na zakupy online i efektywności mediów społecznościowych jako narzędzia reklamy. Nasza firma, aby istnieć, powinna być widoczna. A to oznacza konieczność dotarcia do potencjalnych klientów wszystkimi dostępnymi kanałami, a także zapewnienia im opcji preselekcji produktów online. Zanim jeszcze złożą wizytę w naszym sklepie. Kupujący muszą mieć opcję wyboru zakupów: online z dostawą, na miejscu, zamówienia „click and collect” z odbiorem w sklepie albo kupienia produktów online przy stoisku kasowym! W tym przypadku tzw. czynnik ludzki również odgrywa znaczącą rolę i często przeważa szalę zwycięstwa na naszą korzyść. Darmowe porady online po zakończonej transakcji, webinar „zrób to sam” albo kurs stolarki z dostawą wszystkich produktów z wyprzedzeniem… Istnieją nieskończone możliwości łączenia kanału online z offline i dotarcia w ten sposób do kupujących.

Poprawa rentowności biznesu polega nie tylko na wykorzystywaniu możliwości, ale także na unikaniu kardynalnych błędów. Których z nich powinniśmy wystrzegać się w nadchodzących latach?

Era „poczekamy, zobaczymy” już na pewno za nami. Prowadzenie biznesu wymaga od nas strategicznych decyzji dotyczących bazy konsumentów czy kompletowania oferty. Obecnie nie zadowolimy już wszystkich naszych potencjalnych klientów. Nie oznacza to, że powinniśmy ich odpychać i wypraszać za próg sklepu. Każdy gość powinien być mile widziany w naszym centrum, ale miejmy świadomość, że z naszą ofertą dotrzemy na ogół do 1 lub 2 grup kupujących.
Musimy też położyć większy nacisk na zapewnianie gotowych rozwiązań. Współcześnie nikt nie dba o to czy coś jest możliwe, czy wykonalne… Konsument po prostu chce wiedzieć, co może zrobić inaczej, aby niemożliwe uczynić bezproblemowym! Na pewno musimy być bardziej zorientowani na rozwiązania.

Jestem pewien, że w swojej wieloletniej pracy jako konsultant miałeś do czynienia z wieloma interesującymi przypadkami… Mógłbyś nam opowiedzieć o ostatnim ciekawym zadaniu i konsultacjach?

To może nie było tak dawno temu, ale to zadanie wciąż do mnie powraca: personel odmawiający sprzedaży. Coraz częściej klient jest bliski powiedzenia: „Tak!”, a sprzedawca nie odpuszcza i zarzuca go wszystkimi technicznymi detalami… I wtedy kupujący oświadcza: „Muszę to przemyśleć”. Coraz częściej zdarza się też, że pracownicy odmawiają rozpakowania produktu, aby klienci mogli go zobaczyć. Czasami nie ma możliwości ściągnięcia towaru z ekspozycji albo przepakowania do większego pojemnika – tylko przez fakt, że to drobna niedogodność dla personelu.

Jakie będą europejskie centra ogrodnicze przyszłości? W jakich kierunkach może rozwijać się nasza zielona branża?

Centra ogrodnicze mogą zapewnić klientom rozbudowaną strefę wypoczynku i relaksu – jako stałe miejsce (nie mylmy tego z sezonowym jarmarkiem!). Europejscy konsumenci chcą bowiem cieszyć się bezstresowymi zakupami z pakietem wartości dodanych, np. restauracją, wykorzystującą oczywiście lokalne produkty albo zagwarantowaniem dostawy większych i cięższych towarów prosto do domu. Nasz klient mógłby np. wybrać rośliny na taras; zabrać je ze sobą, jeśli by chciał; a w międzyczasie donice z podłożami zostałyby dostarczone pod płot. W ten sposób odwiedzający nasze centrum ogrodnicze może doświadczać tylko najprzyjemniejszej części zakupów: doboru roślin i sadzenia ich bez wysiłku – potrzeby taszczenia ciężkich worków z podłożami ze sklepu!
Sądzę też, że nastąpi boom na tzw. personel shopperów – doradców klientów w kwestii utrzymania domu z ogrodem albo wspierających kupujących na sali sprzedaży. Poza tym można prognozować istotny wzrost zapotrzebowania na produkty sezonowe. Oferta roślin dostępnych całorocznie nie zadowoli już konsumentów. Na znaczeniu zyskają ponadto sadzonki i młode rośliny, które mają ogromny potencjał. Klienci bowiem chcą mieć bowiem coraz większą swobodę w tworzeniu zielonego azylu w komfortowym zaciszu własnego domu.